Programma Formativo

Keynote speech (Sabato 3 Giugno, 11:15):

EFFECTIVE CONTACTS FOR WIN-WIN CONTRACTS

This educational session will show various tactics for a successful sale, and good sales practices will be examined, as well as ways to get closer to the potential clients without invading their space and freedom of choice. We shall try to understand the client's point of view and reaction to the pressure of a sale; and see how we can change a hard sale into a voluntary collaboration by building a climate of confidence and trust in which the client wants to buy your product or service. Closing a sale of any dimension implies a large amount of negotiation.

Outcomes:

• Be able to sound each other out, and will test each other's limits and capacities.
• Focus on how far can suppliers give in to the clients' demands for closing a piece of business.
• Estimate what are the clients' reactions to fair conditions. When are the clients ready to accept unfavorable conditions?
• Practice on how can both the buyer and the supplier come out of a negotiation in a win-win situation?

Speaker: Linda Pereira, owner CPL Events, Portogallo/UK

Linda Pereira is the major shareholder and founder of three successful companies dedicated to international congress management and provision of service to meeting planners, with representation in Lisbon, Manchester, and Madrid and more recently Cape Verde. Linda is also a qualified educator and international speakers, and she has spent time as a professional Interpreter and advisor.

Respected internationally as a speaker, she has lectured extensively in Europe and the Middle East. She also lectures and coordinates the Master in Strategic Event Planning at the Estoril Hospitality School, and is an invited lecturer at Temple University, Westminster University,where once a year she lectures a Master Class in "Strategic Meeting Planning & Management". She recently adapted the content of the Masters course to the European Market and organizes an annual intensive hands-on one-week educational seminar for the Portuguese Market, which is now attracting students from other countries.

Linda Pereira was consultant to the Azores Convention Bureau for 3 years, consultant to Sochi Convention Bureau for 2 years, and is currently consultant to the Estoril Congress Centre, and UNOTUR in Cape Verde. In 2006 she was voted one of the top 5 most influential figures in national tourism in Portugal and in 2009 she was the recipient of the Business Spirit Award in Portugal.

Seminari concomitanti (Sabato 3 giugno, 14:45):

THE "LEARNING MEETING" AND SIMPLE TECHNIQUES FOR PARTICIPANT INVOLVEMENT

This session will demonstrate eight simple techniques for increasing involvement among meeting participants in periods of reflection and dialogue. The traditional conference, with its heavy reliance on PowerPoint presentations that fix participants in the role of passive listeners, will be critiqued. In contrast, learning requires active involvement and a 'learning meeting' provides participants numerous opportunities for active reflection and effective discussion. Five design principles to enhance learning, along with techniques for group involvement will be presented. Before and after this presentation, you will engage in eight learning and knowledge-sharing techniques. All of these techniques may be used in conjunction with any presentation and serve to amplify its message. Participants leave the presentation with much more than they would after 45 minutes of passive listening.

Outcomes:

• Identify the five design principles of the 'learning meeting'.
• Discuss effective learning techniques that involve participants and increase the relevance and impact of the presentation.
• Describe the limitations of the one-way communication, i.e., PowerPoint presentations.

Facilitator:

Ib Ravn, Ph.D., Associate Professor Danish School of Education, Aarhus University, Ib Ravn heads the research group "Facilitating Knowledge Processes". His research, teaching and consulting focusses on the concept of the "learning meeting" that seeks to involve conference participants in active knowledge sharing. He has written four books, including: "Learning Meetings and Conferences in Practice" (People's Press, 2007,with Steen Elsborg). This seminar is included in the "Platinum" list of MPI International.

 

IVA - ART. 7 E TERRITORIALITA' DELL'IMPOSTA

Le novità introdotte dal D.Lgs. n. 18/2010 ha recepito le direttive comunitarie e ha cambiato sostanzialmente l'impostazione dell'art. 7 - territorialità dell'imposta - nel settore degli organizzatori di eventi. Gli organizzatori di convegni hanno avuto l'impatto più forte ed immediato nella gestione delle commissioni praticate dai fornitori di servizi turistici esteri per l'attività di intermediazione. Infatti queste dovranno essere fatturate senza l'applicazione dell'IVA e ciò comporterà l'onere della compilazione e dell'invio degli elenchi intrastat. Esiste una deroga che fa slittare al 1° gennaio 2011 l'applicazione della nuova norma.

Outcomes:

• Conoscere i possibili riflessi delle nuove disposizioni
• Saper valutarne l'impatto in termini di impegno e obblighi per l'azienda .

Facilitator:

Caterina Claudi, Commercialista FIAVET

 

"CHI HA SPOSTATO IL MIO FORMAGGIO? (S. Johnson): STRATEGIE PER FARE BUSINESS NELLA "NUOVA ITALIA" DEI CONVEGNI.

Dall'analisi di 2 casi di marketing turistico e dall'esame di 3 destinazione top europee e dei motivi che le hanno rese popolari ricaviamo le strategie per un efficace marketing dell'azienda e del territorio capace di attirare i convegni che vogliamo.

Outcomes:

• Conoscere le varie tipologie di meeting, i loro processi decisionali e le loro necessità
• Essere in grado di mappare i valori del territorio e i bisogni che essi possono soddisfare
• Saper valutare in quali "mercati" ci sono clienti potenziali che hanno bisogno dei "valori" del territorio nel qale operiamo
• Padroneggiare lo screening delle aree concorrenti e saper estrarre le "unique selling proposition" del proprio territorio e della propria organizzazione
• Saper redigere piani di marketing differenziati, in sintonia con le culture dei mercati verso i quali promuoversi.

Facilitator:

Rodolfo Musco, CMM, CMP Emeritus. 45 anni nella meeting industry, docente di marketing management all'Università di Milano - Bicocca. Advisor della Legacy of Wisdom. Autore di 6 libri e di centinaia di articoli su argomenti legati alla meeting industry. Facilitator in 5 continenti e in congressi internazionali delle principali associazioni di categoria.

Prof. Tonino Pencarelli, CRIET (Centro Ricerche Interuniversitario per l'Economia del Territorio) e Direttore DiSAG - Dipartimento di Studi Aziendali e Giuridici dell'Università degli Studi di Urbino Carlo Bo. Docente di economia e gestione delle imprese di servizi, economia e gestione delle imprese turistiche e Strategia d'impresa. Delegato rettorale ai rapporti con le imprese ed al job placement . Docente in vari Master e corsi post laurea; e' autore di pubblicazioni nel campo dell'economia e management delle imprese minori, della finanza e dei servizi. Si è occupato di vari filoni di studio, fra i quali: Il marketing internazionale e dei servizi; L'economia e la gestione delle imprese di servizi e delle imprese turistiche; Le strategie d'impresa.

 

LA GESTIONE ECONOMICA E GIURIDICA DEI MARCHI. NORME E MODELLI CONTRATTUALI

I marchi nei periodi di crisi: dissertazione delle opportunità nel periodo di crisi finanziaria (la scelta dell'imprenditore nel periodi difficoltà). Il marchio come vettore dell' azienda. L'uso del marchio nel marketing e nella nuova codificazione (maggiore importanza rispetto alle codificazioni anteriori). Un ripasso delle regole del marketing del marchio.

Il marchio collettivo, come vettore di valori collettivi breve rassegna giurisprudenziale in temi di marchi collettivi. Il marchio come asset finanziario. Trasferimento di know how e di marchi e brevetti. Contratti di sfruttamento, cessione e licenza di utilizzo del segno distintivo. La contraffazione del marchi e le misure cautelari. I contratti di utilizzo, cessione licenza e di trasferimento di tecnologia, know how e brevetti industriali, le accortezze da adottare nella stesura del contratto, le principali differenze di tutela legale applicabili al contratto di kwow-how rispetto al contratto di brevetto. Strategia di tutela e di sfruttamento delle opere dell'ingegno

Facilitator:

Annaluce Licheri, Avvocato. Ha maturato una significativa esperienza professionale nell'ambito del diritto civile e societario. Specializzata in diritto d'autore e della proprietà intellettuale, collabora con importanti multinazionali del settore industriale. Collabora con la Cattedra di Diritto Privato, di Diritto Civile e dei Consumatori presso l'Università La Sapienza di Roma. Collabora, come relatore, con il Master di II livello di Diritto Privato Europeo presso l'Università la Sapienza di Roma.

 

"OLD WINE, NEW BOTTLE"
To Be Successful In The Changing Marketplace

What must be analyzed after the crisis in the way we do things, in compliance issues, technologies, procurement etc.

The recent financial crisis means that everything we thought we knew has changed. Our industry was not prepared and so we suffered very badly. Things will never be the same again. We need to know a lot more and communicate more effectively to win our clients back. A must-attend session for all those who work in the meeting industry.

Outcomes:

• Know how to react in corporate procurement changes
• Redefine the communication plan with the market
• Design strategy to approach new clients
• Master new types of meetings to impact new attitudes.

Facilitator:

Linda Pereira, owner CPL Events, Portogallo/UK
(Read Linda Pereira profile in the keynote presentation)